En el mundo del emprendimiento, una idea es casi un mantra: crecer. Pero, ¿a qué costo? Retemos este dogma. ¿Por qué tantos emprendedores priorizan ventas sobre rentabilidad, justificando crecer incluso con pérdidas?
La lógica, aunque errónea, es simple: validar su idea con el interés del mercado, usando ventas como métrica. Esta práctica es común, impulsada por emprendedores, presión de inversores y quienes apoyamos desde el ecosistema.
Quiero retar este paradigma.
El verdadero potencial de un producto para generar y capturar valor (meta de toda empresa) se valida con cuatro claves críticas, conocidas como VRIO:
- Valioso: ¿Los clientes pagarían un precio justo por su valor real, o sólo por una oferta temporal?
- Raro: ¿Pocos más lo ofrecen así, o su aparente rareza se esfuma si otros ajustan precios?
- Inimitable: ¿Difícil de copiar sosteniblemente por la competencia, o la barrera es un precio insosteniblemente bajo?
- Organizado: ¿La empresa puede producirlo, entregarlo y gestionar eficientemente sus finanzas con precios que aseguren rentabilidad?
Con esta lógica, vender barato privilegiando el crecimiento acelerado sobre la rentabilidad demuestra sus serias limitantes. Esta estrategia puede llevar a una validación errónea y peligrosa de la propuesta. Creeríamos que nuestro producto es valioso, pero en realidad sólo atrae por su bajo costo, ilusión que se desvanece al primer ajuste. Podríamos pensar que es raro, cuando existen otras soluciones similares con precios sostenibles. Podríamos considerarlo inimitable, cuando ningún competidor racional quiere entrar a una guerra de precios con márgenes artificialmente deprimidos. En lo “organizado”, los emprendedores esperan que al subir precios para buscar rentabilidad se mantengan sus consumidores, lo cual difícilmente sucederá si la ventaja competitiva principal era el bajo precio.
Emprendedores, no se engañen por métricas de vanidad o validaciones sesgadas. Si no venden generando una ganancia saludable desde etapas tempranas, no pueden concluir que su propuesta es realmente sólida y sostenible. Podría estar artificialmente mantenida por un precio que no refleja su costo real ni valor intrínseco.
Son realidades crudas que enfrentaron empresas como JOKR. Confiados en validar su servicio por el volumen inicial, vieron sus usuarios esfumarse casi de la noche a la mañana al buscar ganancias. La verdadera validación reside en la rentabilidad, no sólo en el alcance.
Romain Pouzou es profesor asociado del Departamento de Emprendimiento, en la Escuela de Negocios del Tecnológico de Monterrey. Experto en emprendimiento social y finanzas para emprendedores
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